企業名片：開封制藥（集團）有限公司（以下簡稱開封集團）  1949年-2013年，開藥集團走過了傳奇的64年。這個伴隨著共和國一同成長，經歷了無數風雨的制藥老廠；這個曾代表中國制藥規范，在跌宕起伏中行走了超過一個甲子的制藥老廠，在2011年末，以一場漂亮的守衛戰贏得了歐盟專家和整個行業的尊重。

從2013年5月1日起，2012年版《國家基本藥物目錄》正式實施，完善相關政策措施的工作同步展開。目前，一些地方已啟動新一輪基本藥物采購的準備工作，《國家基本藥物臨床應用指南》和《國家基本藥物處方集》即將出版，醫療機構基本藥物使用管理暫行辦法也在進一步聽取意見，準備出臺。在國家醫改新形勢下，我們面臨的形勢將更加復雜，政府監管的要求更高、挑戰更多，而我們面對的的競爭將更加激烈，服務及銷售細節更加精細化，那么如何面對新的挑戰與機遇？

一、備戰基藥新走勢：銷售細節精細化

銷售的過程是一個持續跟進的過程，這個過程牽涉到幾個方面：

第一部分，量化指標方面，從年初制定的年任務、季度任務及月任務相匹配的核心產品、主要區域與渠道客戶，也包括醫院的跟進。

第二部分，日常行為的跟進，包括我們要：A、跟進崗位職責的勝任力 ；B、對每個省每個區域經理是否有計劃有步驟的進行銷售推進的跟進 ；C、手機系統的日報、周報、月報等相關信息提交的跟進。

第三部分，客戶信息日常管理的跟進，分為幾個小點。A、出去拜訪的目的，了解市場狀況與發展形勢及區域內的業務形態；B、銷售記錄及有關銷售的資料分析，只有這樣才能清楚的了解產品的動態銷售；C、對偏遠地區客戶的使用不定期的電話拜訪及短信拜訪，是否到位？D、對目標產品的銷售工作進展和發展預期；E、市場動態及市場對我們產品的反應，還有競爭對手的狀況，必要時也必須跟進；
F、目前存在問題及解決方法的跟進；G、現場力必到市場中檢查市場，包括商業流向的跟進和有關商業公司能接觸到商業公司業務員的跟進，及產品知識傳播。
    第四部分，每省每區域會議管理的跟進，包括每省每區域的總結、計劃、業績的細化到每個人好與壞的分享，并且對營銷公司提出要求的跟進。
    第五部分，每省每區域所有的業務人員的共性與個性的問題研究的跟進，要充分分析每個成員的優勢、劣勢，最大限度的激發業務潛能。
    第六部分，區域市場信息反饋的跟進，每省每區域在市場操作過程中，一般情況下會每周或每半月就會有市場信息反饋，要及時反饋到總部及銷售部，利于總部迅速決策和解決問題。
   第七部分，營銷總部職能部門對市場銷售政策，活動執行情況的跟進。

二、備戰基藥新走勢：應對基藥質量門檻的提高
　　隨著一些地區新一輪基本藥物集中采購工作的啟動，雙信封中有關質量與價格的爭論再次成為社會關注的熱點。 

  面對國家醫改提出的基藥質量的門檻問題，開藥集團亦一如既往的堅守“質量是企業的生命”企業觀，堅持 “成本讓位于質量，產量讓位于質量”，這是開藥集團一直堅持貫徹的“兩個讓位于”的管理方針。當成本、產量與質量發生矛盾時，質量是第一位，其他退其次，毫不動搖。開藥集團是河南省高新技術企業，有完善的質量保證體系和質量檢測控制儀器，從質量管理、人員、廠房與設施、工藝設備、文件記錄、物料管理、生產和過程控制、包裝和貼簽、儲存和分發、實驗室控制、驗證、變更控制、投訴與召回等方面進行了修正與完善，進一步改善了開藥集團質量保證體系的系統性、協調性、統一性，更加嚴密了開藥集團的整體質量保證體系，實現了從“結果”管理向“過程”管理的重大轉變。企業生產設備先進完善，并全面通過GMP認證和高標準的歐盟COS認證，所生產的各類產品經國家、省、市質量監督部門市場抽查，產品質量可靠，所生產的各類產品經國家、省、市質量監督部門市場抽查，連續23年合格率100%，詮釋了我們對質量的孜孜追求和對百姓健康的永恒承諾。產品質量符合中國藥典、英國藥典、歐洲藥典和美國藥典標準，是國家對外經濟貿易部批準的河南省醫藥系統首家自營進出口企業。
 三、備戰基藥新走勢：發揮輔仁集團化優勢

大藥企、大流通、大醫院的市場格局已形成，目前廣東、河南、山東等眾多省份的醫院托管化、醫院集團化風起云涌，大醫院格局愈發明顯；新版藥品GSP公布，類似“一省兩地”招標及“兩票制”等推手的實施，醫藥商業百強企業的銷售占比已經達到流通行業的50%以上，大流通的格局也已初具雛形。

開藥集團于2003并入輔仁藥集團有限公司。輔仁藥業集團有限公司現下屬子公司為：

做為一個集團化公司，輔仁藥業集團在2009年國家基本藥物目錄中，產品入選170個，占總目錄的55%；在公布的2009版醫保目錄中，輔仁再交入選甲類品種255個，乙類品種158個。在2012年公布的國家基本藥物目錄中，輔仁入選產品187個（劑型、規格），再次成為全國入選品種較多的制藥企業之一。“品種為核心，并購為主線”的早期發展戰略最終讓輔仁在朱文臣的運籌帷幄下，實現產能和產品線的飛速發展。輔仁藥業集團必定會保障基本藥物的供應，建立信息化應用系統為支撐，加強基本藥物配送的誠信管理。面對新醫改下基藥形成的大藥企、大流通、大醫院的市場格局,我們將充分發揮集團化大品牌、大產能、多品種的優勢，在集約化的發展路子上大闊步前行！

四、 備戰醫改新走勢：細分品種做差異化，形成產品群

無論是大型藥企還是入圍基藥的中小藥企，都有必要在基藥主要品種之外的其他基藥領域做精做差異化，以在招標、醫生用藥習慣及患者接受度等方面獲得更多的機會。

結合開藥集團對應各生產基地片劑、膠囊、水針、粉針、顆粒、膏劑、滴劑，根據每條線的實際產能情況及未來需要改造后的實際產能情況 ，營銷公司首要任務就是增加銷售額，增加銷售利潤，并且年年保持增長。在每個劑型的產品中選擇、培育、鞏固和放大可以引領該產品群的主導品種，并把主導型品種做成品牌產品、利潤產品，帶動相同劑型的其他產品實現整體發展。

通過市場調研和梳理，根據開藥品種現有狀況將其分為A類（普藥）、B類（頭孢及分銷品種）、C類（新藥）。

河南省營銷模式涵蓋：A類：普藥操作模式

B類：頭孢及分銷品種的分銷模式

C類：新藥模式

五、 備戰醫改新走勢：調整戰略模式

基于國家醫改政策，針對基藥制度的發展形勢，開封集團營銷公司也積極調整了基藥營銷戰略模式。首先，進一步明確了工作重點。受基藥招標的影響，鄉鎮衛生院、診所必須使用中標的基藥產品，縣級醫院基本藥物的使用，也要參照中標目錄，這將導致該層次的醫療終端市場份額急劇增加。針對這個現象，開藥營銷公司結合生產部門制定出契合市場發展的戰略模式，保證了藥物供應的不間斷性和及時性。

其次，對操作渠道的完善與調整。以河南市場為基準，整個渠道設置大致為：生產廠家→配送商業→衛生院→診所。從整個的渠道通路來看，鄉鎮衛生院的角色已從單一的終端角色轉變為終端加渠道的雙重角色。基于此點認識，開藥營銷公司重新商定了契合市場的渠道營銷戰略，以充分利用現有資源，創造市場價值。

先入為主，提升市場份額。由于目前的招標制度約束，醫療終端對必須產品的采購只能針對中標的規格、劑型進行挑選。那么競爭的對象就變成不同規格的同產品競爭，這種狀況下開藥營銷公司將采用先入為主的方式，確定中標品種的重點上量，如：0.5g曲松等。一定程度地擴大重點品種的市場份額，有助于帶動市場良性發展。

加強了與縣級重點商業的合作。國家醫改政策的出臺，對醫療的投入將越來越大，未改制或已改制的縣級公司，當地政府結合財政收支及就業考慮，會出臺一些地方性的保護政策，扶持當地企業或國有企業。而該類縣級公司也會在醫改的進程中得到相應的扶持。基本藥物對衛生院及診所的配送，河南目前80%的配送都是有縣級公司完成。針對這一現象，開封制藥集團營銷公司對河南省內眾多縣級公司進行了調研，結果表明：縣級公司的銷售在逐步遞增，待診所跟標之后將會有更大的提升。

面對新政頻繁的新形勢下開藥集團將保持持續競爭力，明確重點，長線運作。系統策劃、長線控制，把控住每一個營銷的環節，并從產品入手，以扼腕獻血之決心，強力推進營銷的創新。我們必將認真關注國家政策，理清思路，抓住焦點，控制細節過程中的關鍵與生產基地等部門同舟共濟、融合發力，與時俱進，以我們自身的品種架構做成全國的“基藥大王”，以兌現我們“百姓藥 輔仁造”的企業理念，為我國醫藥產業的發展做出新的貢獻。